"People
don't know what they want until you show it to them."
Steve Jobs
משפט גדול מאת איש גדול וכל כך רלוונטי לתחום שלנו!
בין "מה לקוח רוצה" לבין מה הוא
באמת צריך - יש תהום של תפיסה ומידע סוטר, חוסר תיאום ציפיות והרבה פעמים בורות (לצערי הרב משני הצדדים!
ה"רצונות" של הלקוחות שלנו, לרוב מוכתבים
לא ע"י צורך אמתי וברור אלה ע"י:
- רופאי משפחה ואורתופדים - בלי שום ידע בתורת האימון וניסיון אישי, אך עם אג'נדה להחזיר אותנו לים כיצורים אמפיביים...
- תכניות בוקר - שמפזרות חצאי מידע ברדיפה בלתי פוסקת אחרי אייטם וגימיק הבא ומפזרות הבטחות למראה חטוב בפחות מזמן שטיפת הניאגרה בשירותים שזהו לרוב הערך האמתי של העצות...
- תמונות בפייסבוק - של בנות "אינסטוש" ו"פוטושופוש" בעלות ישבנים מוצקים שמכוסים בפחות בגדים מאשר היה לאדם וחווה, המעודדות אותנו לעבוד קשה וטוענות שמבלי שנקרע את עצמינו - לא נתקדם וכי עבודה מתונה היא ללוזרים...
- ושאר "נשמות טובות, שרוצות לעזור ולעודד"..
אז, שלא באשמתם, הלקוחות פולטים את הנוסח הסטנדרטי של:
"אני רוצה להיכנס לכושר, להוריד במשקל וכו' כמו תינוקות פולטים אחרי הנקה..
ואם זה לא מספיק, הלקוחות היום
גם מספיק מלומדים וחצופים כדי להגיד לנו מה ואיך לעשות - הוא הרי בוגר קופ"ח X, ותכניות בוקר Y, חבר כמה פורומים וקבוצות רציניות בפייס ו- Y-NET הוא התנ"ך לאורח חיים בריא ומדעי האימון!
לך תתמודד אתו עכשיו..
איש-איש ושיטותיו, אני מעמיד אותם במקומם ומגדיר סמכויות (בדיוק כמו שאנחנו לא אומרים לרופא / עו"ד / מוסכניק ושות' מה ואיך לעשות) מהמפגש הראשון:
- "אם באת אליי, תן לי לעבוד בדרך שלי ואם אתה חושב שאתה יודע יותר טוב - עשה זאת בעצמך!"
בנימה פחות רשמית - אני אוהב כל לקוח כאילו היה
ילדי וכילד שלי (יש לי שניים) הוא לא תמיד יודע מה באמת הוא רוצה ואני כהורה צריך
לפענח מה באמת מסתתר מאחורי הרצון שלו...
בנימה יותר מקצועית - אחרי מספר מבדקים פשוטים (אני אישית משתמש ב- FMS) מגלים שפה צריך לחזק, כאן - למתוח ושם חייבם להניע ורק אחרי שטפלנו בזה, אפשר לחזור לשולחן מסע ומתן ולדון על הדרישות שלו מחדש...
חובתו של מאמן היא לערב את הלקוח בתהליך מבראשית, להסביר, להראות ולהמחיש שהפער בין הנק' הסופית לנק' ההתחלה הוא עצום אך ניתן לגישור
ע"י עבודה והתמדה ושלצערנו אין קיצורי דרך וגלולות קסם, למרות ששם כתוב ופה צולם...
הנה הטריק - אם הצלחנו בזה, קראו כמה דברים:
1. הלקוח הבין מה הוא באמת צריך.
2. זכינו בלקוח נאמן.
3. בנינו לנו מערכת של תיאום ציפיות, הבנה של נקודות מוצא וסיום, הערכה אישית וכנה של הלקוח את מצבו לאורך התהליך את "המחיר"
של המטרה ובמילים פשוטות:
הענקנו ללקוח את מה שהוא באמת צריך
ולא מה שהוא רוצה כאן ועכשיו!
!Let the monkey out
הוסף רשומת תגובה